狂人李杰和他的极兔

出品｜新品略财观

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作者｜吴文武

在中国商业史上，凭一己之力挑战整个行业，并能引起行业公愤的企业极少，极兔就是其中之一。

01 快递黑马冲刺港股IPO

新品略财观关注到，6月16日，物流服务提供商极兔速递在港交所递交招股书，计划募资5亿至10亿美元，冲刺资本市场，成为市场焦点。

提到极兔，你会想到什么标签？价格屠夫、快递黑马、行业搅局者？在中国快递行业中，极兔的确是后起之秀。

据极兔招股书显示，极兔2020年、2021年、2022年营收分别为15.35亿美元、48.52亿美元、72.67亿美元（三年近1000亿元人民币）。期内利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元、15.73亿美元。

对于2022年产生的净利润，极兔快递解释称，主要是由于按公允价值计入损益的金融负债的公允价值收益。

极兔犹如一只兔子，一路狂飙，只用了短短三年时间就实现了业务量从20亿到120亿的飞跃。

极兔招股书显示，极兔速递2022年在中国市场的包裹量占据10.9%的市场份额，这是什么概念？

从2022年快递公司市占率排名来看，中通（22.1%）>韵达（15.9%）>圆通（15.8%）>申通（11.7%）>顺丰（10.0%），极兔的市占率已经超过顺丰，并向申通靠近。

“一年起网、两年扩张、三年上市”，这是坊间对极兔近几年迅猛发展的描述，此次极兔递表港交所，说明其早已筹备上市。

极兔是资本宠儿，招股书显示，2017年7月至2023年5月，极兔已完成9轮融资，累计超过50亿美元。在递交招股书前的一个月——5月12日，极兔完成D轮融资，以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算，极兔这一轮估值达130亿美金。

极兔的投资者有腾讯、博裕、ATM、D1、高瓴投资、GLP、红杉、淡马锡、SAI Growth、招银国际等，云集了一众国内外知名投资机构。

在中国快递市场，有EMS、顺丰、三通一达、京东等巨头，竞争一片红海，为何突然蹦出来一只兔子，敢于挑战巨头，凭借一己之力，搅动和改变了行业竞争格局。

如何看待极兔这家公司的过去、现在和将来？

在新品略财观看来，我们可以试图从其创始人和企业两个视角观察和解读：极兔是一只怎样的“兔子”？

02 狂人李杰：极兔的缔造者

创始人往往会决定一家企业的发展，企业都有深深的创始人烙印。

相比于大家所熟知的，阿里巴巴的马云、京东的刘强东、字节跳动的张一鸣等，外界对极兔的创始人了解极少，公开信息更是很为难度娘。

但我们依然可以从有限的外界信息，去了解这位快递黑马的创始人，去探究极兔的创始人密码。

极兔的创始人叫李杰，不是快递行业的老兵，是一个60后。李杰出生于四川，众所周知，四川人勤奋，吃苦耐劳，在李杰身上也能看出四川人的特质。

李杰1986年毕业于北京科技大学经管学院营销专业，从教育背景来看，李杰有很敏锐的商业眼光和营销思维，这对其后来的职业生涯和创业有很大的帮助。

毕业后的李杰加入步步高的一家代理商从事营销工作，本就是学营销出身，很快业绩表现十分突出，后来被步步高看中，被挖进了公司。

步步高是当时的明星企业，创始人段永平更是中国第一代企业家，被后来誉为是“中国巴菲特”。

据传段永平很欣赏李杰，将李杰带进了步步高，对其委以重任，李杰也不负众望，后来发展成AV事业部总经理，李杰也被外界视为“段永平门徒”。

同是“段永平门徒”、OPPO的创始人、CEO陈明永也很欣赏李杰，2008年李杰加入OPPO，担任苏皖等地区的总经理，为OPPO在这些地区的市场开拓立下了汗马功劳。

2013年，当OPPO要出海时，选定李杰负责OPPO印尼业务，在李杰的带领下，OPPO在印尼闯出了一片天。

很快，李杰发现，当时印尼的快递业务速度太慢，他决定将国内的快递模式复制到印尼。

2015年，李杰在印尼首都雅加达创办了极兔，很快发展成印尼及东南亚的快递巨头。

有关极兔的发展故事在下文中再做介绍，不过在新品略财观看来，李杰身上有很多特质，深深地印记在了极兔身上。

第一是，十分低调：李杰虽是营销出身，但为人十分低调，这与拼多多的创始人黄峥很相似，很少露面，不接受媒体采访。

李杰到底有多低调呢？作为极兔的第三大机构股东、ATM Capital创始人屈田曾在接受媒体采访时表示，极兔团队很低调，我费了很大周折才认识创始人（李杰），一见如故……后来投资了极兔。

第二是，极其务实：李杰一毕业之后就进入步步高代理商体系，后来进入步步高，步步高是传统电子产品行业，要实打实地将产品卖出去才算牛。

包括后来李杰进入OPPO，在手机行业里摸爬滚打，无论是在国内工作，还是后来被派去印尼，李杰都用务实的眼光去脚踏实地做出成绩。

比如，当年李杰在担任苏皖地区总经理时，他带领的队伍在OPPO公司综合打分连年排名前三，销售贡献稳居冠军宝座。

第三是，敢闯敢干：原本在OPPO印尼海外市场，李杰是一把手，作为一名职业经理人已经十分成功，可李杰不安于现状，看到了国内快递模式能复制到印尼和东南亚的机会，选择创业，成立极兔。

在东南亚市场成功后，极兔本可以舒舒服服做当地的快递巨头，可李杰不满足现状，选择杀回国内快递市场，与国内快递巨头竞争，而且还成功了，这就是敢闯敢干的猛劲。

外界对李杰的公开信息了解甚少，也仅限于此，但李杰依然是那个低调而神秘的狂人。

03 快递黑马是怎么跑出来的？

极兔在印尼成立，很快发展成印尼和东南亚的快递巨头，但经历过东南亚快递业务的快速增长后，极兔遭遇瓶颈。

在李杰看来，随着东南亚和海外市场的发展，国内快递巨头迟早会进军东南亚市场，极兔虽然在站稳了脚跟，一旦国内快递巨头杀过来，极兔未必能招架得住。

于是，极兔果断反其道而行之，直接杀回中国市场，极兔2020年进入中国市场，发展速度出奇快，最主要的杀手锏就是一个词：低价。

新品略财观刚开始在深圳看到极兔的送货车时突然发现，什么时候出现了一家极兔快递，没想到后来的极兔犹如一只兔子一样，疯狂奔跑。

极兔一进入中国市场，就采用了低价策略，这一点和拼多多一样，由于极兔的猛攻，当时国内的几家快递公司也正在打价格战，没想到极兔的价格更低。

李杰很明白，如果极兔要想抢占国内快递市场份额，要站稳脚跟，必须要靠低价，必须烧钱，不惜砸重金补贴，才得以快速占领市场。

极兔快递只用了短短10个月时间，日单量就突破了2000万，达到这一目标，中通用了16年，圆通用了18年，韵达用了19年，而申通用了25年。

极兔的低价策略很见效，很快抢占了大量的市场份额，也引起了行业公愤，2020年的快递行业发生了一件大事：全行业封杀极兔。

除了低价策略外，在新品略财观看来，李杰和极兔有很明锐的市场眼光，瞄准和紧抓住了下沉电商市场发展带来的快递市场机遇。

极兔一进入中国市场，就和拼多多合作，根据2020年的媒体报道，拼多多90%的订单由极兔派送，拼多多业务规模越大，极兔的业务量也随之增长。

在完成百亿拼多多订单后，极兔日均快递量已超过7000万件，最终极兔用成绩证明了自己，改变了行业格局。

极兔招股书显示，2022年极兔交付146亿件包裹，2020年至2022年复合年增长率112.3%。

极兔除了靠着低价杀手锏和背靠拼多多崛起，这是极兔做对的两件事，是极兔崛起的关键。

不过，在新品略财观看来，除了极兔业务本身强势增长外，还做对了其他多件事情。

第一，扩大网络，极兔买买买。

2021年10月，极兔用68亿元收购百世集团的国内快递业务。2023年5月，顺丰又将旗下业务丰网控股转让给了极兔，作价11.83亿元，这让极兔在国内的业务基本盘越来越大。

近期，市场又传出顺丰即将要入股极兔的消息，据传顺丰控股正与极兔接洽投资事宜，或将以1%至2%的比例入股极兔，再次引发关注。

第二，极兔快速崛起在于选择了区域代理模式。

极兔选择区域代理的模式快速抢占市场，据极兔的招股书显示，截至2022年12月31日，极兔已拥有104个区域代理及约9600个网络合作伙伴。

极兔还拥有280个转运中心，超过8100辆干线运输车辆，其中包括4020辆自有干线运输车辆及3800条干线路线，以及超过2.1万个揽件及派件网点。

就这样，一家起步于东南亚的快递公司，进入巨头林立的中国快递市场，逆袭崛起，不仅发展成了行业的搅局者，也跑成了一匹行业黑马。

04 极兔还不能高枕无忧

短短几年时间，极兔一跃发展成为中国快递行业的头部玩家之一。那么，极兔能高枕无忧吗？

新品略财观给出的答案：当然是不能，摆在极兔面前，仍有几个非常重要的事项需要极兔去解决。

第一，极兔在扩大业务量的同时，要改善财务数据，特别是要改变国内市场的亏损局面，降本增效，提高盈利能力。

极兔起步于东南亚，但后来进入中国市场，将业务重心放在了中国市场。

从数据来看，极兔东南亚地区对极兔的总营收贡献从2020年的68.1%下滑至2022年的32.7%，而中国市场对极兔总营收的贡献则从2020年的31.2%攀升至2022年的56.4%。

过去三年多时间里，中国市场取代东南亚市场成了极兔的营收第一大来源地，这也在预期之内。

虽然极兔的营收增长迅猛，但极兔的毛利始终为负数。极兔的招股书显示，2020年至2022年，极兔的毛损分别为2.61亿美元、5.45亿美元、2.7亿美元。

业务规模增长的同时，极兔的经营成本却居高不下。据极兔招股书，2020年至2022年，极兔的营业成本分别为17.97亿美元、53.97亿美元、75.38亿美元，均超过同期营收的规模。

极兔的亏损主要来源于国内市场，极兔解释称，主要是由于其不断投资技术基建、规模和扩张导致，这只是其中一个原因。

不过从净利润指标看，极兔去年已经实现了盈利。招股书显示，2020年、2021年，极兔的净利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元，但去年极兔的净利润已经扭正，全年录得15.73亿美元的净利润。

极兔未来要进一步降本增效，采取更灵活的定价策略，收窄毛损及毛利率，提升经营效率，提升盈利能力。

第二，极兔要加速优化区域代理模式及探索新模式。

极兔没有选择顺丰的自营和京东模式，而是选择了区域代理模式，能快速开拓网点，扩大市场布局，可以说区域代理模式成就了极兔。

但新品略财观也关注到，极兔的代理模式一直在市场上有着明显不同的观点，其中负面观点也不少，比如管理混乱，极兔网点在2022年还被曝出拖欠员工工资，欠薪消息更是被媒体曝光过多次。

极兔表示，自己没有采用国内快递企业采用的加盟制，也不是顺丰的直营模式，说自己的业务有高可拓展性，代理用自己的资金和资源协助总部扩张，并发掘新的网络合作伙伴，很灵活，有广泛性。

但整体看，极兔线下网点市场评论褒贬不一，将风险都转给了区域代理商，有人年赚百万，有人血本无归，极兔需要在区域代理的管理模式上不断优化，共赢共存的关系才能稳固和长久。

最后，极兔需要提高服务品质，不能让服务品质和口碑欠佳，给拖了后腿。

极兔是快递行业的后来者，不存在摸着石头过河的问题，靠着低价策略崛起，虽然成功抢占市场份额，在商业上很成功。

但极兔的服务水平的确还有很大的提升空间，比如包括派送慢、破损、丢失等等，整体上，极兔口碑差直接影响和拖累了极兔的品牌形象。

极兔已经抢占了很多市场份额，网络布局体系上已建成，完成前期的攻城略地后，需要提高服务品质和口碑，补足短板。

05 极兔崛起的商业启示录

极兔，一家成立于印尼，很快在站稳东南亚快递市场后，后来进入中国快递市场，靠着努力，最终抢占了一定的市场份额，成为行业的搅局者和主要玩家之一。

极兔的成长故事再次告诉我们，任何一个行业，没有一家企业能高枕无忧，即使是行业巨头，也要面对很多不确定，面对后来者的挑战。

虽然极兔不是一家完美的公司，但给我们上演了一个一家小公司崛起和逆袭的精彩商业故事。

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